A la hora de emprender tu negocio, es posible que en algún momento hayas sentido que tu trabajo, lo que haces y a lo que te dedicas, no es lo suficientemente valorado por determinadas personas.
Hablo de personas dispuestas a trabajar contigo siempre que sea a un precio ridículo, o peor, de manera gratuita.
Hace unos días mantuve una conversación muy interesante con una persona, en la que hablamos sobre el precio justo de los servicios que ofrecemos.
Básicamente sobre qué debemos cobrar para que las personas que necesitan nuestros servicios paguen por ellos sin vacilaciones y claro está, sin regatear.
Muchos emprendedores pecan de cometer este error, y sobre todo al inicio de su emprendimiento, tienen la tentación de trabajar de manera gratuita para otros.
Si estás emprendiendo puede ser que incluso ya lo hayas hecho. De hecho admito que en algún momento yo también lo hice.
Hoy día mi visión sobre este tema es diferente, ya que el hecho de no cobrar por tus servicios puede tener diversas lecturas, y hay que saber detectar cada situación y cada tipo de cliente.
Me gustaría que te pusieses en situación.
Estás comenzando a entrar en el mercado pero necesitas más clientes. Ante esta necesidad decides bajar el precio de tus servicios pensando que esta estrategia los atraerá fácilmente.
¿Qué crees que va a pasar?
El cliente va a cambiar la percepción que tiene sobre ti. Bajando tus precios te estás tirando piedras sobre tu tejado.
Da igual que seas el mejor en tu campo. Si cobras poco y bajas tus precios tu cliente te va a percibir como alguien cuyos servicios son de baja calidad. Te va a percibir como alguien mediocre. Del montón.
Si bajas tus precios lo que transmites a los demás es que no vales nada, y mucho más si decides no cobrar por tus servicios.
¿Lo ves?
Sin quererlo, eres tú mismo quien se quita valor.
El cliente que “afloja la mosca” (o “afluixa la mosca” como decimos en catalán) es el cliente que paga por tus servicios sin rechistar y es capaz de valorarlos porque le aportan una solución y porque le han costado algo.
Porque ha tenido que invertir su dinero, que sí que valora.
Los clientes que se acercan a ti por precio (es decir, porque eres el más barato) son volátiles. Son clientes que hoy estarán contigo y mañana no. No valoran tus conocimientos sino el precio de tus servicios, y se irán rápidamente a buscar a otro más barato en cuanto aparezca.
Competir por precio se va a convertir en tu ruina y hará que cierres tarde o temprano tu negocio.
Hace ya muchos años estuve ofreciendo mis servicios de diseño a un cliente de forma repetitiva. Puesto que eran pequeños trabajos decidía no cobrárselos enmascarándolos en que eso era aprendizaje, experiencia y curriculum para mí.
Llegó un día en el que mi cliente puso sobre la mesa una propuesta para realizar un proyecto más importante, un proyecto con cara y ojos, en el que lucirme, y ¡en el que cobrar lo que no había cobrado hasta el momento!
Pasé mi presupuesto a mi cliente convencida de que mi propuesta le interesaría ya que tendría en cuenta todos aquellos trabajos que de manera “altruista” había hecho para él. ¿Y sabes cuál fue su respuesta?
NINGUNA.
Si había trabajado para él de manera gratuita, ¿por qué tenía que pagarme ahora?
De todo esto saqué una lección mucho más importante que lo que hubiese ganado (si hablamos de dinero propiamente), un aprendizaje que de otro modo ahora no tendría tan grabado en mí.
Y es que, salvo contadas excepciones, no debes trabajar gratis para nadie ni instalar las “rebajas permanentes” en tu negocio.
Esas personas no van a valorar tu conocimiento, tu esfuerzo ni las horas invertidas. Sencillamente van a aprovecharse de tu buena voluntad. Así que pon el radar para detectar lo antes posible a este tipo de personas.
Obviamente, los clientes que pagando no quieren tus servicios no deben ser tus clientes. Descártalos. No dediques ni un solo segundo a trabajar junto a ellos.
¿Cuándo puedes permitirte NO COBRAR por tu trabajo?
Opción 1:
Acabas de terminar tu formación o tu carrera y necesitas coger experiencia
En este caso no estoy hablando de no cobrar, porque de alguna manera estás cobrando en especies ya que estás adquiriendo la experiencia que anteriormente no tenías.
Digamos que no percibes una contraprestación económica, pero sí otro tipo de contraprestación a nivel práctico.
Opción 2:
Tienes una estrategia comercial detrás
Esta estrategia está altamente extendida. Se trata de ofrecer algo de manera gratuita y vincularlo posteriormente a una propuesta comercial.
Seguro que te has encontrado muchas veces en el supermercado el stand donde te dan a probar longaniza o queso. No es más que una manera de captarte para que finalmente te lleves el queso o la longaniza entera.
Y lo mismo sucede en negocios que se dedican a la creación de software o de aplicaciones móviles. Pruebas el producto y tienes la posibilidad de comprarlo en su versión premium más adelante.
En el mundo de los servicios se trata de algo parecido. Puedes ofrecer una sesión de asesoría sin coste y, una vez demostrado tu conocimiento ante tu cliente, hacerle una propuesta comercial para trabajar junto a él en la solución de su problema.
Bajo mi punto de vista, éstos son los únicos casos en los que no cobrar por tu trabajo.
Si estás emprendiendo o quieres emprender y vivir de ello, debes demostrar lo que vales y cobrar por ello ya que más allá de los ingresos que generes, está en juego tu reputación y tu posicionamiento.
¡Ahora es tu turno!
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Mónica
Fotografía: Ministerio TIC Colombia / Foter / CC BY
