Los enormes avances de la tecnología y las nuevas ventanas que se nos abren a diario a través de Internet han representado y representan actualmente un gran cambio no solo en la manera de relacionarnos sino también en la manera de hacer negocios.

Estamos en continua evolución, y eso no debemos olvidarlo.

Todos estos cambios influyen totalmente en nuestra manera de comprar y de vender, desde el mismo momento en que identificamos nuestras necesidades hasta el momento en que finalmente adquirimos el bien o el servicio que cubre esas necesidades.

Con la democratización de la información, la forma de llegar a nuestros clientes potenciales se vio obligada a evolucionar también. Y desde hace ya algún tiempo esto ha supuesto que la publicidad de toda la vida ya no sea el único medio con el que dar a conocer nuestros productos y/o nuestros servicios.

En el momento actual todos tenemos la posibilidad de buscar cualquier información acerca de los productos o servicios que nos interesen, tenemos a nuestra disposición buscadores, redes sociales, foros, blogs, etc.

Hoy podemos investigar sin tener que quedarnos únicamente con la información que nos proporcionan las marcas, es decir que podemos profundizar en opiniones de terceras personas que ya hayan adquirido ese producto o servicio por el que nos estemos interesando, o reseñas de expertos que pueden ayudarnos a decidirnos por una marca u otra.

En definitiva, hemos adquirido mayor control sobre la información que nos permite tomar una mejor decisión de compra, pero no solo eso, sino que nos hemos convertido en actores con un papel activo en este proceso, dejando a un lado la mecánica unidireccional de toda la vida empleada fundamentalmente por las grandes marcas, para entrar en un sistema de comunicación participativo y bidireccional en el que todos nosotros como consumidores tenemos mucho que decir.

A raíz de toda esta evolución y cambios es cuando aparece el Inbound Marketing como una metodología necesaria para abordar la nueva dinámica de los mercados, donde utilizar publicidad de toda la vida (una publicidad intrusiva que de forma brusca interrumpía al usuario -casi “lo atacaba”- con mensajes para que comprara determinado producto o servicio) ya no se considera como la mejor estrategia.

Con esta nueva técnica de marketing se respeta el tiempo y el espacio del usuario y se busca atraerlo de forma natural a nuestro negocio en lugar de interrumpir su rutina diaria y crear una situación forzada y algo violenta.

Y atención, porque el objetivo del Inbound Marketing será ayudar al usuario de la mejor manera posible de manera que llegue a “enamorarse” de nosotros y de nuestra marca, para convertirlo primero en un cliente y, todavía más importante, en un cliente fiel en el largo plazo o para toda la vida que nos compre de manera repetida o que actúe como un verdadero evangelizador de nuestra marca.

 

¿Qué es el Inbound Marketing?

La estrategia global del Inbound Marketing pone el foco en acompañar al usuario desde el primer momento en que entra en contacto con nosotros o con nuestra marca o sitio web, hasta que realiza su primera compra y posteriormente hasta que entra en la fase de postventa y fidelización (hablaremos de todo ello a continuación).

La clave está en entregarle el contenido apropiado en cada fase de este proceso, siempre con la consigna clara, sincera y honesta de ayudarle.

Y para lograrlo, a lo largo de todo este proceso podremos combinar diferentes técnicas de marketing y publicidad utilizándolas siempre de una forma amigable.

¿Pero, cómo hacerlo?

No te preocupes porque a continuación te voy a explicar un poco más acerca de las fases de este proceso y de cómo atraer clientes cualificados a través de tus contenidos.

¿Listo?

 

Las fases del Inbound Marketing

Primera Fase: Definición de tu Cliente Ideal

Lo primero que debemos tener claro es que el objetivo es atraer a nuestros posibles clientes, es decir que ellos lleguen de manera natural a nosotros en lugar de que seamos nosotros los que les acosemos con publicidad que no han pedido o estrategias de venta más frías o agresivas (por ejemplo la venta por teléfono cuando tú no has pedido nada ¡y a horas intempestivas! ¿Te suena?).

Para llamar la atención de esos usuarios que nos interesan y que queremos atraer vamos a emplear los contenidos que les ayuden en relación con la necesidad que podemos cubrir o ayudar a solucionar.

Por ese motivo es necesario conocer muy bien el nicho al cual nos dirigimos así como al perfil de nuestro cliente ideal, ya que sólo conociéndolo podremos comprender sus necesidades y determinar de qué forma le podremos ayudar y de qué manera es mejor que nos comuniquemos con ellos.

Por tanto, lo primero que te recomiendo que te pongas a la tarea para tener muy completa la descripción de tu cliente ideal como primer paso.

 

Segunda Fase: Atracción

Ahora que conocemos las necesidades y/o problemas de nuestro cliente ideal podremos comenzar a utilizar diferentes estrategias de atracción mediante la creación y difusión de contenido relevante que atraerá el tráfico que deseamos hacia nuestro sitio web y nuestro negocio.

Para esto debemos ponerle mucho foco a nuestro contenido que debe ser realmente de valor, útil e interesante para ese cliente ideal si queremos que se convierta en un visitante asiduo a nuestra plataforma y nos siga a través del tiempo en los diferentes canales en los que nos encontremos.

Aquí tu blog cobra un papel fundamental ya que mi recomendación es que lo utilices como la herramienta principal que te permitirá compartir tu conocimiento a través de tus contenidos y, a la vez, llevará de la mano a tus visitantes a la siguiente fase del proceso.

No obstante no olvides que cuentas además con otras herramientas de las que echar mano para dar a conocer tus contenidos como por ejemplo las redes sociales, el networking, el SEO e incluso la publicidad.

Esta fase es muy importante ya que estas acciones harán que aumenten las visitas a tu sitio web y con una buena estrategia de contenidos te posicionarás como un referente en tu nicho de mercado frente a otros profesionales.

 

Tercera Fase: Conversión

Después de hacer nuestro trabajo inicial para atraer al público a nuestro sitio web ahora debemos mantener vivo su interés mediante contenido de valor que le ayude a solucionar sus necesidades o problemas.

Gracias al conocimiento que ya tienes de tu cliente ideal, sus necesidades y preferencias, podrás ofrecerle información más profunda y relevante para él, y esto lo harás utilizando diferentes formatos como ebooks, cursos, webinars u otros archivos descargables para los cuales será necesario que dejen sus datos.

Siguiendo esta estrategia y siempre con el foco puesto en ayudar a tu cliente ideal lograrás construir una sólida base de datos con personas que realmente valoran tu conocimiento y que pueden llegar a convertirse en tus clientes reales.

Al fin y al cabo se suscribieron voluntariamente por algo, ¿no?.

Contar con esta base de contactos o leads, es decir tu lista de suscriptores (te cuento cómo crearla y  hacer crecer aquí), también te permitirá automatizar diferentes acciones para continuar con el proceso de nutrición (nurturing) y entregar contenidos aún más especializados a estos usuarios de manera que puedas seguir calando hondo en su corazón.

Total, buscabas enamorarlos ¿no?.

Es aquí donde podrás ejecutar tus campañas de email marketing más personalizadas, de acuerdo con la etapa en que se encuentren los usuarios y sus características.

 

Cuarta Fase: Cierre

Esta fase inicia cuando tus usuarios ya se han convertido en seguidores de tus contenidos, los valoran y creen en ti como una autoridad en la materia.

Ahora ya están preparados para que tú des el siguiente paso: presentarles tus ofertas de servicios y productos.

Y aunque habrás hecho un trabajo previo importante para generar la confianza y credibilidad necesarias, en este punto podrás utilizar motivadores extra para llevarlos a la compra final como por ejemplo ofertas especiales, bonos de obsequio, demos, garantías, etc.

 

Quinta Fase: Fidelización

El proceso no termina cuando un cliente saca su tarjeta de crédito y efectúa la compra.

¡No!

Si somos coherentes con la imagen y  el servicio que queremos entregar (por supuesto bajo mi punto de vista siempre un servicio de alta calidad) no podemos limitarnos a cerrar ventas y luego olvidarnos de quienes creyeron en nosotros.

Eso supondría literalmente perder nuevas oportunidades de negocio… ¡Y no queremos que eso suceda!.

Trabajar en mantener a esos clientes satisfechos e incluso a quienes aún no se han convertido en clientes, debe ser parte de toda nuestra estrategia global.

Por un lado, un cliente que ya compró y se encuentre satisfecho puede volver a comprar más fácilmente que uno que aún no se ha decidido a comprar o a contratarte.

Y por otro lado, aquellos que por algún motivo no han comprado (lo que no significa que no lo puedan hacer más adelante), pueden ayudarnos a llegar a más público si creen en nuestra Propuesta de Valor y colaboran de manera activa en la difusión de nuestra marca y nuestros contenidos.

Por este motivo es muy importante seguir “manteniendo viva la llama” y nuestra atención en todos ellos, tanto compradores como no compradores, y darle continuidad a nuestra política de ayudar ya que esto siempre será beneficioso para nosotros.

 

Como te habrás dado cuenta esta forma de ganar clientes a través del Inbound Marketing es mucho más natural, justa y respetuosa.

Y si lo haces así lo más probable es que también sea más provechosa para tu negocio ya que será el usuario con sus necesidades quien te buscará y te encontrará en lugar de ser tú quien lo persiga para que te compre.

Espero que este artículo te haya gustado y haya sabido mostrarte el enorme poder de este nuevo paradigma.

Si es así, ¿por qué no me ayudas a difundirlo?

Compártelo en tus redes y déjame tu comentario más abajo, plisssss. 🙂

 

Y por último…

Si quieres que te ayude a crear tu marca, tu negocio y tu propio sistema de atracción de clientes apúntate a la lista de espera para recibir notificación prioritaria y recibir toda la información sobre mi Programa Grupal de Mentoring que abrirá inscripciones próximamente.

 

Un abrazo,

Mónica

 

 

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