¿Te ha pasado alguna vez que un posible cliente te pide rebajas?
Si es así, probablemente te hayas quedado a cuadros y no hayas sabido cómo reaccionar ni qué decirle, o si aceptar o no aceptar su propuesta.
Y si no es así, ten en cuenta que estas cosas suelen pillarte por sorpresa, así que es bueno tener alguna estrategia en la manga, por si las moscas estar preparada.
Para que no te quedes bloqueada y sin saber cómo reaccionar en el caso de que un cliente potencial te pida un descuento en tus tarifas o tus honorarios como me pasó a mí cuando empezaba hace ya unos años, hoy quiero explicarte cómo veo yo este tema y cómo te recomiendo actuar ante circunstancias de este tipo.
Quiero hablarte acerca de qué es lo que creo que siempre deberías valorar por encima de todo y qué opciones podrías plantearte ante estas situaciones para no salir perjudicada ni pasar un mal rato.
Porque te habrás dado cuenta de que el tema de los precios y de cómo cobrar y cuánto cobrar a nuestros clientes es un tema bastante recurrente y que suele traer de cabeza a muchos profesionales.
¿Sabes qué hacer en esos casos?
Soy consciente de que cada persona tiene sus circunstancias particulares y que la manera de enfrentar una situación así puede variar en función del posicionamiento que tengas a nivel profesional o de la necesidad o “hambre” que se tenga.
Esto significa que si estás comenzando con tu negocio y todavía no tienes demasiados clientes o incluso ninguno, tener un cliente siempre va a ser motivo de celebración.
Primero porque todavía estás en fase de validar tu negocio y esa información va a ser muy útil para terminar de definir con quién quieres trabajar y con quién no.
Y segundo, porque lógicamente quieres recuperar la inversión hecha en poner en marcha tu negocio.
La cuestión es que en la etapa inicial de cualquier negocio es muy común cometer el error de aceptar a cualquier cliente, independientemente de si responde exactamente o no al perfil de tu cliente ideal.
Pero voy más allá.
No solo se suele cometer el error de aceptar a cualquier cliente, sino que incluso es fácil cometer el error de caer en la tentación y aceptar contraofertas de clientes que, si bien es cierto que muestran interés en trabajar contigo o contratar tus servicios, a priori no están dispuestos a pagar lo que bajo tu punto de vista sería justo para ti.
Dicho esto, aquí hay varios puntos importantes que me gustaría poner sobre la mesa para la reflexión.
Lo primero que me gustaría decir es lo siguiente.
En tu negocio mandas TÚ.
Para eso es tu negocio, para eso te tiraste a la piscina e invertiste y estás invirtiendo tu tiempo, dinero y esfuerzo.
Para eso decidiste montarlo, para ser tu propia jefa y ser independiente y libre y no tener que depender ni consultar a nadie más.
Y es que te parecerá una obviedad pero es que a veces parece que las decisiones las tomen otros.
Vamos, que después de todo parece que sigas teniendo un jefe que decida por ti (en este caso, tu posible cliente que parece que sea el que se ve con la potestad de poner las normas en casa ajena).
Pues no.
Tú tienes el poder de decidir lo que consideres mejor para ti y para tu negocio, lo que significa aceptar lo que te compensa y rechazar lo que no.
Así es.
Tú tienes el poder de decir SÍ o NO.
Puedes perfectamente decirle que no a un posible cliente que, en lugar de valorar tu trabajo, lo primero que hace es pedir una reducción en el precio.
Porque créeme, ese seguramente que no será tu cliente ideal.
Por otro lado, debes de considerar que si tú no te respetas tus clientes tampoco lo harán.
Y con esto me refiero a respetarte a ti, a tu trabajo, a la experiencia que tienes, al esfuerzo que has hecho para llegar donde estás, a todo lo que has invertido tanto en tiempo como en dinero, y a lo que has dejado de hacer por llegar al punto en el que estás.
Todo eso ha contribuido a que seas la profesional que eres hoy, con tu experiencia y tu conocimiento (que por supuesto, tu posible cliente no tiene).
Eso tiene mucho VALOR y, por lo tanto, debe tener un PRECIO.
Es por eso que esos clientes potenciales que tienen la costumbre de pedir rebajas deberían entender ese valor que tú ofreces con tus productos o tus servicios, siendo libres por supuesto de aceptar o no tu propuesta, de manera que si te escogen sea porque ven ese valor en ti y no porque seas más barato o más barata que otros.
En serio, a mí incluso me han pedido precio antes de que les explicase siquiera en qué consistía mi servicio, algo que, estarás conmigo, es bastante incongruente.
Es imposible valorar si lo que vas a pagar es caro o barato si no sabes lo que te llevarás.
¿Qué hacer entonces si te interesa conseguir ese posible cliente pero no quieres bajar tus precios?
Lo primero de todo y muy importante es explicarle muy bien cuáles son los beneficios de trabajar contigo.
Y es que muchas veces el problema está en la comunicación y en que ellos quizás no entienden al cien por cien lo que les ofreces y qué ganarán al trabajar contigo.
Esto lo quieres hacer para que tomen consciencia del valor que les entregarás y de que ese es el precio justo que deberían pagar para poder trabajar contigo.
Si aun así no disponen de los recursos para trabajar contigo o sí disponen de ellos pero no quieren pagar la cifra que solicitas, lo que te sugiero es que tengas una propuesta alternativa distinta a la anterior y en la que habrá algunas cosas que no estarán incluidas.
Es decir, que tendrán la opción de trabajar contigo a un precio más reducido pero prescindiendo de algunos beneficios, por ejemplo teniendo menos sesiones individuales, o menos soporte, o no teniendo acceso a alguna herramienta extra a la que tendrían acceso si se decidiesen por la primera propuesta.
Y es que para defender tu posición y tus precios lo primero que tienes que hacer es ser firme y creer en lo que estás ofreciendo.
Y por supuesto, tener la seguridad de que tu producto o tu servicio les va a ayudar y de que el precio es el correcto para ti.
Aquellas personas que puedan ver ese valor y hayan conectado contigo te contratarán porque el precio no será un impedimento para ellas.
En cambio, aquellas personas que, a pesar de tus argumentos, sigan buscando el precio más barato para tomar una decisión, seguirán buscando a ver quién les puede dar más pagando menos, a pesar de que no se ajuste a lo que verdaderamente necesiten.
Pero esos, créeme, no serán los clientes que tú quieres.
Espero que el artículo de hoy te haya gustado y te haya hecho reflexionar acerca del valor de tus servicios, el valor de tu conocimiento, tu valor como profesional y acerca de cómo defender tus precios cuando un posible cliente te pide rebajas.
¿Te has encontrado en una situación similar alguna vez?
¿Cuáles han sido tus estrategias para salir del paso?
Cuéntamelo en los comentarios, me encantará conocer tus experiencias.
Y por último, si te ha gustado este contenido, quizás te interese saber el mayor error que puedes estar cometiendo al poner el precio de tus servicios y cómo hacerlo correctamente.
Un abrazo,
Mónica
