Saber definir tu Propuesta de Valor es algo imprescindible para que tus clientes potenciales entiendan sin ningún tipo de dudas qué es lo que haces y por qué eres mejor que otros profesionales que prestan el mismo servicio que tú.

¿Pero qué es la Propuesta de Valor?

Básicamente la Propuesta de Valor (Value Proposition) trata de comunicar a tu público objetivo qué ofreces, cómo les puedes ayudar a solucionar un problema o una necesidad y qué beneficios obtendrán si te contratan.

La Propuesta de Valor debe ser breve, pero clara, singular y contundente. Debe transmitir con exactitud qué es lo que ofreces a través de tus servicios, pero además debe destacar qué es lo que te hace diferente, esa razón por la cual los clientes van a querer contratarte a ti y no a la competencia.

Me gustaría ayudarte a que puedas crear tu Propuesta de Valor, por eso a  continuación te voy a dar algunas claves para que puedas definirla y convertirla en una Propuesta de Valor verdaderamente única e irresistible.

 

Conoce a tu Cliente Ideal

Ésta es la primera clave para definir una Propuesta de Valor única e irresistible. Y es la primera y más importante porque la Propuesta de Valor no parte de lo que tú quieres vender propiamente, sino de identificar lo que el cliente necesita, incluso sin que él mismo lo haya identificado.

Necesitas conectar con tu cliente ideal y que él se sienta identificado con lo que le estás ofreciendo. Si tu cliente potencial se siente comprendido y encuentra lo que está necesitando perfectamente descrito en lo que tú estás ofreciendo no tendrás que sufrir ya que va a desear contratarte porque tú serás la solución perfecta.

Ahora bien, recuerda que parte del éxito de tu negocio consiste en la especialización y en definir de forma específica a qué clase de clientes están dirigidos tus servicios, para lo cual será necesario que tengas completamente identificado a tu cliente ideal y saber a la perfección aspectos como quién es, cómo es, cuáles son sus deseos y cuáles sus mayores preocupaciones entre otra información.

Cuanto más clara y cristalina tengas la imagen de tu cliente ideal, más fácil será plantear tu Propuesta de Valor ya que ésta tendrá que apuntar directamente a satisfacer sus necesidades y entregarle un valor añadido que vaya más allá de esas necesidades.

Además, al conocer al detalle a tu cliente ideal podrás comunicar tu Propuesta de Valor de forma más efectiva, en el lenguaje apropiado y por los medios más convenientes.

Por tanto mi recomendación es que, si aún no has creado la descripción detallada de tu cliente ideal, lo hagas cuanto antes para que puedas desarrollar una Propuesta de Valor ganadora como debe ser.

Para ello te recuerdo que debes tener en cuenta todo tipo de características de tu cliente ideal, tanto demográficas como psicográficas, como edad, sexo, trabajo que desarrolla, nivel educativo, lugar donde vive, aficiones, necesidades, deseos, intereses, etc.

En definitiva, cuanto más completo puedas definirlo más fácilmente podrás comprenderlo y llegar a satisfacer sus necesidades y solucionar sus problemas.

 

 

Cuál es el problema que ayudas a resolver a tu cliente

Debes profundizar en cuál es la situación particular que está afectando a tu cliente de alguna manera y que puedes ayudar a solucionar con tus servicios o tus productos.

  • ¿Qué es lo que puedes hacer por él?
  • ¿Cómo puedes ayudarlo a sentirse mejor u obtener lo que él desea?

En este punto debes tener en cuenta la información que ya tienes de tu cliente, pero ahora comenzarás también a describir la parte que te corresponde como “solucionador de su problema”.

Examina bien cuál es el verdadero servicio que deseas ofrecer, delimitado según la segmentación que realizaste de tu cliente ideal, para que se ajuste realmente a sus necesidades y preferencias.

Y muy importante, revisa tus fortalezas, tu experiencia, tus logros, los testimonios de clientes previos, las características de tus servicios, etc.

  • ¿Qué es eso que te caracteriza y que más valoran de ti tus clientes?
  • ¿Qué ha hecho que tus clientes regresen a buscarte?
  • ¿Qué es lo que mejor te funciona en el servicio o servicios que prestas?

 

Recuerda que no se trata de un simple servicio, se trata de poder establecer aquello que te hace diferente, que te pone por encima de otros competidores y que puede constituirse en tu sello personal, en algo difícil de imitar y que complementa de forma armoniosa tu servicio.

 

Hora de evaluar la competencia

Aunque se dice que las comparaciones no son buenas (e incluso que son odiosas), en ocasiones son necesarias.

En este caso puede ser útil que revises cómo lo está haciendo tu competencia ya que podrías detectar sus puntos débiles o en los que ellos estén fallando y que tú podrías mejorar a través de tus servicios.

En este punto también podrás evaluar si lo que tú consideras que es tu valor añadido o valor diferencial realmente lo es, o si por el contrario ya forma parte del servicio de otros profesionales en el mercado.

Un análisis del mercado podría también darte ideas para innovar, hacer cambios en la forma en que se ha prestado el servicio tradicionalmente y ofrecer una nueva alternativa.

 

Ahora, redacta tu Propuesta de Valor

Al combinar todos los factores que te he mencionado anteriormente encontrarás cuál es tu valor diferencial: cómo solucionas el problema del cliente y qué beneficio le entregarás.

Lo que ofreces debe responder directamente a lo que el cliente ideal necesita y sus posibles objeciones serán las que vas a derribar con el valor añadido que entregas.

 

De este modo, tu Propuesta de Valor debe ser:

  • Breve: Debes poder comunicarla con una frase (alguna veces puede apoyarse en una frase secundaria).
  • Concreta: Debe ir al grano acerca de lo que ofreces.
  • Clara: Cuando el cliente la lea debe entender de inmediato qué es lo que haces.
  • Singular: Debe destacar lo que te hace diferente y único del resto.

 

Ahora, cuéntasela a todos

Ahora ya puedes comunicar tu Propuesta de Valor a través de todos los medios que utilizas para llegar a tu público: tu sitio web, tus redes sociales, tu blog o cualquier otra herramienta de marketing que utilices.

Recuerda que todo en tu negocio, tus servicios, tus procesos y tu estrategia de marketing debe ser coherente para generar confianza en tus clientes potenciales.

Por ejemplo, si el valor diferencial que ofreces tiene que ver con tu forma de conectar con la gente, tu trato amable y cercano o una atención personalizada y humana, debes cuidar que todo el equipo con el que trabajas desarrolle este mismo tipo de comunicación si van a tener contacto con tus clientes reales o potenciales.

Es decir que una vez hayas definido tu Propuesta de Valor deberás velar por que el cumplimiento de ésta se refleje en la satisfacción de tus clientes.

Y por último ten en cuenta que tu Propuesta de Valor no es una camisa de fuerza ni algo absolutamente rígido. Tu propuesta puede evolucionar con el tiempo así como evolucionan las necesidades de las personas, tu crecimiento profesional o las condiciones del mercado.

No obstante, ahora ya conoces las claves así que podrás utilizarlas y trabajar en tu Propuesta de Valor si en el futuro crees que debes modificarla o crear una nueva.

 

¡Y ahora te toca a ti!

Si crees que este post ha sido útil para ti y para el desarrollo de tu Propuesta de Valor única e irresistible no te olvides de decírmelo en los comentarios y de compartir este artículo con tus amigos y conocidos.

Un abrazo,

Mónica

 

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